有效降低培训机构获客成本提升企业盈利

XTools|二胎催生,教育培训行业借助CRM做稳增长

• 2018年11月02日16:00 • 速途网

  自2015年全面开放“二胎”政策,我国迎来了新一轮婴儿潮。

  随着人们物质生活条件的满足,越来越多的中产家庭愿意投入更多金钱到孩子教育上。毫不夸张地说,孩子还未出生就已经在接受教育了,没错,就是胎教。此外,还有低龄学科教育的素质化趋势:数学早教不再只是算数和口诀,更注重思维和逻辑的训练,锻炼有原点、有依据、能扩展、能推断的思考方式。

  其实,不管是近年来颇受资本关注的线上化的素质教育、编程教育、低龄早教等新型的教育模式,还是传统的K12教育,整体而言,面对政策红利引起的市场与资本的连锁反应,接踵袭来的二胎大军令教育培训行业前景光明。

  有预言,技术会促进教育升级,而在现阶段,最大化发挥技术价值的场景在于管理,而非教学。在没有先进的AI技术吸引眼球之前,你可以采用更成熟的CRM软件来实现盈利稳增长。

  拓充招生渠道,小程序【虎客话术】巧挖微信线索

  1XTools集信

  转介绍作为培训机构重要的招生途径之一,其成本低、效果好、客户精准成为了最受欢迎的招生方式之一;但是转介绍也不是很说轻轻松松就能够成功。

  传统的电话、邮件获客正逐渐被淘汰,互联网时代,基于微信、QQ的新媒体获客已经成为主流。在资金有限的情况下,广告投放行不通,可以试试XToolsCRM集信功能做线上转介绍,实现零成本获客:

  H5+电子表单形式的获客。XToolsCRM允许销售员自定义获客H5页面,支持文字、图片、视频等信息组件,公司统一让市场做好营销内容,销售可将生成的专属采集页链接发布到自己的微信朋友圈、qq空间等网络社交平台,还可以通过对老师、学员的激励与优惠,形成点到面的传播。

  专属采集页的好处是获取的客户线索专属该销售,让销售真正为自己获客分发,充分调动员工的主动性和积极性,而且获取的线索可以直接进入CRM。

  2小程序:『虎客话术』

  有人说,微信获客越来越难,加满5000好友,加了各种群聊,足够的流量,却看不到一个签约客户。H5采集页发到各个群里,只是石沉大海,没有一个人回应,还有随时被群主踢出群的风险。

  想知道到底有没有人看了自己的消息?小程序『虎客话术』可以帮你。使用小程序写好产品推介或个人介绍,发送给潜客或者微信群,它通过自带Hook(钩子)来帮助销售感知潜客行为。

  客户一旦点击,就会抓取行为记录:查看时长、点击次数、内容转发,可点赞、留言、转发、转存,甚至保存名片到手机通讯录等等。有了『虎客话术』,你可以看到对方默默看了3遍你的产品推介并转存,可能对方依旧一句话没有回复,但你可以猜测对方对你的产品感兴趣,后期跟单自然有了十足的动力。

  『快目标APP』自动客池分类管理,批量影响更高效

  1自动客池

  新手销售对待每个线索都格外积极,但往往跟到精疲力尽,月底业绩还是不理想。精英销售之所以可以有条不紊的跟进线索,是因为善于凭借经验对客户做分类,判断客户价值的水平远高于一般销售,后期根据大小单有所侧重的跟单。

  就像听了很多道理依旧过不好这一生,听过很多培训课程,你依然无法复制精英销售的打单经验。三年入门,五年得道,经验的总结需要付出时间成本。销售没有捷径,但是有方法,XTools的移动端产品『快目标APP』可以帮助新手销售解决客户分类这一难题。

  『快目标APP』的自动客池:它是由关键业务跟进自动触发的客户池分类管理。随着业务的推进,客户会被自动归类到需求培养池、有需求池、上首屏、加入目标,成功池、失败池、无效池等多个客池。

  例如,销售只要对某一客户做“三一客”价值标定,标定为有价值,就会触发系统自动划分出该客户为有需求客户,该客户就自动进入到需求培养池。同时,每个客池内的客户允许多种方式排序:更新日期、客户名称、首次签约、简称、生命周期、来源等等,方便销售做梳理。

  2批量影响

  教育培训机构如何对家长做长期持续的影响?除了烧钱打广告,你还可以拥有小而精的打单手法。『快目标APP』可以帮助销售用碎片化的时间完成大量的工作任务。

  针对需求培养的客户,『快目标APP』提供了批量影响功能:

  ⑴批量短信:自动延时群发,模拟人工,降低拦截;

  ⑵批量微信和QQ:自动提取微信QQ号和手机号,比手工快5倍;

  ⑶防打扰机制:自动筛选,MinDay设定,避免短期连续发送。

  只要销售事先编辑好文字,筛选好目标客户,就可以直接在系统内做发送,通过短信、微信和QQ批量影响到客户。一轮下来,轻松影响了200个客户。

  客户视图:一对一管理客户,建立品牌信任感

  如何实现教学品质升级与个性化服务?XTools的客户视图可以帮助企业有效提升竞争力。

  在客户视图内集成管理某客户的全部信息和数据,包括客户业务特征的内容。

  销售需要足够了解学员,才能为其定制最合适的课程服务,XToolsCRM的用户画像功能支持对用户特征打标签,你可以对其年龄、性别、性格、身材比例、兴趣爱好、家长评价、兴趣班历史和家长满意度做系统的记录。

  上课程虽然是学生,但购买课程的决定权一般在家长手中。培训机构对家长反而要更加了解,XToolsCRM支持构建联系人画像,销售可以记录更多家长信息,如年龄、知识层次、沟通能力、衣着品位、交通工具、能力主张、工作时间、就业领域或单位以及居住小区。

  此外,客户视图上还可以记录包括当前客户感兴趣的课程,能够来上课的频度以及学员目前的基础等与课程相关的业务。系统里记录了最为全面的客户背景调查,为的就是与客户沟通,不管面向是孩子还是父母,都可以提供非常有效的跟进方案。

  总之,XToolsCRM客户视图实现一对一的客户管理,可以实现用户心理的满足,能快速在家长与学员心中建立品牌信任感。

  SFA:渗透用户学习周期,长期培养学习需求

  SFA(销售能力自动化)是XToolsCRM的一个业务组件。教育培训机构使用SFA可以有效推进课程安排,自动执行跟踪操作,可以帮助企业省下不少精力。

  企业可以根据客户情况指定基准日期,XToolsCRM系统就会自动执行跟踪操作。

  1事先编辑好文字,就可通过短信和邮件自动发送给客户。如下图中对出国留学生的销售方案,涵盖了推荐学校、学校介绍、辅助报名、申请材料短信。录取办签证。出国前准备、登机提醒等系列业务管理:

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  2.系统提醒销售人员按照预定的跟单说明操作。

  如果你的教育培训机构打通了用户成长周期,包含了母婴、早教、幼教、K12、高教、留学、职前培训、职业教育等等多元产品。则可以借助SFA做更长远的打算,结合客户的年龄设置执行动作,提醒销售在后期推出相应的产品。

  总结:

  从获客到客户分类,XTools有集客为转介绍提供技术支持,还有小程序『虎客话术』辅助微信打单,帮助一线抓取用户行为,还有移动端『快目标APP』的自动客户池帮助销售分类管理,微信、短信、QQ的批量影响用最快的速度实现最高效的客户跟进。

  近两年,资本入局打火了在线教育,人工智能等概念也被频繁引入,但是教学注重因材施教,服务强调个性化、高效,不论是传统线下还是新兴的线上,使用技术更多的在于管理流程上的优化。

  借助CRM实现客户管理,XTools的客户视图为分析客户需求提供了可能,而SFA更是为教育培训机构打造了系统化、流程化的教育服务体系,用专业的服务留存客户,才能在激烈的市场大战中实现稳增长。

快目标APP,有效降低培训机构获客成本提升企业盈利

• 2018年03月12日11:04 • 速途网

  在我国,子女教育支出已经成为城市家庭的主要经济支出之一,调查显示,城市家庭每年在子女教育上的支出,占家庭总收入的32.7%。市场空间大,如何能抢占先机,低成本获客成为各个教育培训机构的核心工作。培训产业的利润逐年稳步增长,行业的竞争也愈加激烈,整体在以30%的增速发展,但是行业内的企业差异也很大。既有新东方这样的巨型企业,也有规模小的区域性小企业。

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  数据显示,我国教育行业的流量费用大概70%用在了百度上,也就是我们比较熟悉的竞价排名。按照点击一次200元,30:1的转化率,一个获客成本将近6000元。如此高的获客成本,严重超出了中小型教育培训机构的承受范围,进一步影响了企业的盈利提升。

  快目标APP是一款以销售角度设计的销售管理软件,可以从以下几个步骤帮助教育培训机构的销售人员低成本获客,并提高跟单效率和高转化率:

  1、 分析历史签约客户的特征,做出精准的用户画像

  根据已经签约的客户,提取客户用户画像,年龄、收入、学历、区域、兴趣等等,该字段支持自定义设置,可以根据每个企业的课程和学员特点来自行设置。

  2、 采用大流量平台做广告的精准投放

  百度的平台不能放弃,但也不能一味的烧钱,还可以考虑现在流量比较高的信息流广告,比如今日头条、腾讯新闻、微信朋友圈等,这些都是2C企业可以重点营销的阵地。再根据签约客户的用户画像进行人群定向,这样一来广告投放就更加精准了。线索的转化率也更高。

  3、 充分利用老客户资源,进行口碑营销

  教育行业第一个典型的特征是,客户都是C端的,除去个人需求外,还具有跟风心理,容易受口碑影响驱动。我们在去报课程之前,会习惯性咨询身边的亲戚朋友,如果有人报过那个课程,并且口碑不错,那么自己去学的概率就会很高。所以老客户的关怀和维护也是非常重要的一个环节,一方面可以做其他课程的再次营销,另外一方面就是新客户的转介绍。

  在快目标APP中,可以对联系人进行特殊纪念日的关怀提醒,课程学习进度的定期回访,以及售后服务回访等。还可以通过集客功能,做好H5,在朋友圈和QQ空间做新课程或者是活动的宣传影响。

  4、 海量线索的批量影响

  获客如此不易,跟单需珍惜,当期没签约的也需要不断的去影响。针对这样的海量客户,销售人员精力有限,可以借助快目标APP中的批量影响,做微信、QQ或者是短信的批量影响。有效提升回访的效率和影响范围。

  5、 客户个性化管理,提供精准打单武器

  线索获取后,后面的跟进就是关键了,如何把握好客户的情况,个性化跟单是任何销售活动的根本。快目标APP提供四大跟单神器:客户雷达,提前判断,精准打击;价值标定,做预测,定性、定级、再定量;业务特征,一对一精准营销;下步事务点一点,快速,有效。精准、高效,一切为了销售跟单更快!

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  以上步骤从低成本获客到精准打单跟进,助力销售人员更加高效跟单,战场一直都在,谁能第一时间对接客户,获取客户的信任,势必会占据先机,进而提升企业盈利水平。

  (文中数据摘自《2016-2022年中国教育培训行业市场运营态势及发展前景预测报告》)

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